Analyse des ventes par régionCas pratique Excel pas à pas
Le contexte
Construis un tableau d'analyse des ventes par région pour identifier tes zones fortes, tes zones en retard et prioriser tes efforts commerciaux.
Les données de départ
Crée un tableau avec toutes les ventes de l'année : date, commercial, région, produit, montant. Tu as 5 régions et 12 commerciaux. Chaque ligne = une vente conclue.
| A | B | C | D | E | |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Date | Commercial | Région | Produit | Montant |
| 2 | 15/01/2026 | Dupont | Île-de-France | Pack Pro | 4 500 |
| 3 | 22/01/2026 | Martin | Auvergne-Rhône-Alpes | Pack Starter | 1 200 |
| 4 | 03/02/2026 | Bernard | Île-de-France | Pack Enterprise | 12 000 |
| 5 | 10/02/2026 | Garcia | Nouvelle-Aquitaine | Pack Pro | 4 500 |
| 6 | 18/02/2026 | Dupont | Île-de-France | Pack Starter | 1 200 |
| 7 | 25/02/2026 | Lefèvre | Occitanie | Pack Enterprise | 12 000 |
| 8 | 05/03/2026 | Martin | Auvergne-Rhône-Alpes | Pack Pro | 4 500 |
| 9 | 12/03/2026 | Moreau | Hauts-de-France | Pack Starter | 1 200 |
| 10 | 20/03/2026 | Garcia | Nouvelle-Aquitaine | Pack Enterprise | 8 800 |
| 11 | 28/03/2026 | Lefèvre | Occitanie | Pack Pro | 3 700 |
Solution pas à pas
2Totaliser le CA par région
Utilise SOMME.SI.ENS pour calculer le CA de chaque région. Tu peux aussi filtrer par trimestre pour voir l'évolution. Place les totaux dans un récapitulatif à droite du tableau.
=SOMME.SI.ENS(E:E;C:C;"Île-de-France";A:A;">="&DATE(2026;1;1);A:A;"<"&DATE(2026;4;1))Résultat attendu : Le CA total de l'Île-de-France sur le T1 (ex: 85 000 euros sur 142 000 au national).
Attention
- Attention aux accents et à l'orthographe des régions. "Île-de-France" et "Île-de-France" ne matchent pas. Standardise les noms avec une liste déroulante.
3Compter les ventes par région
Utilise NB.SI.ENS pour compter le nombre de ventes par région et par période. Le ratio CA/nombre de ventes te donne le panier moyen régional. Une région avec un panier moyen élevé vend peut-être mieux les offres premium.
=NB.SI.ENS(C:C;"Île-de-France";A:A;">="&DATE(2026;1;1);A:A;"<"&DATE(2026;4;1))Résultat attendu : Le nombre de ventes conclues en Île-de-France au T1 (ex: 28 ventes).
4Classer les régions
Utilise RANG pour classer les régions du plus gros CA au plus petit. Affiche le classement dans le récap pour identifier immédiatement les régions en tête et celles en retard.
=RANG(B2;$B$2:$B$6)Résultat attendu : 1 pour la région avec le plus gros CA, 5 pour la dernière.
5Calculer la part de chaque région
Divise le CA régional par le CA total pour obtenir le pourcentage de chaque région. Utilise SOMME.SI pour le CA régional et SOMME pour le total. Formate en pourcentage. Tu vois d'un coup d'œil que l'Île-de-France fait peut-être 40% de ton CA.
=SOMME.SI(C:C;"Île-de-France";E:E)/SOMME(E:E)Résultat attendu : La part de la région dans le CA total (ex: 0,42 soit 42% pour l'Île-de-France).
Attention
- Vérifie que SOMME(E:E) ne compte pas l'en-tête. Commence la plage à E2 si l'en-tête "Montant" est en E1.
Questions fréquentes
Utilise les 13 régions administratives françaises, ou regroupe par zone commerciale si ton équipe est organisée différemment. L'important est que chaque vente soit affectée à une seule région.
Un graphique à barres horizontales classé du plus grand au plus petit est le plus lisible. Pour un effet visuel, une carte de France colorée (heat map) fonctionne bien en présentation, mais c'est plus complexe à faire dans Excel.
Normalise par le potentiel : divise le CA réalisé par le nombre d'entreprises cibles dans la région. Une région qui fait 20 000 euros avec 500 prospects est plus performante qu'une qui fait 50 000 avec 5 000 prospects.
Oui, c'est même recommandé. Utilise SOMME.SI.ENS avec deux critères (région + produit). Tu découvres par exemple que le Pack Enterprise se vend surtout en Île-de-France, alors que le Pack Starter marche mieux en province.
Compare le CA du trimestre en cours avec le même trimestre de l'année précédente. Un écart négatif de plus de 10% mérite une investigation. SOMME.SI.ENS avec des filtrés de date te donne la comparaison.
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