Pipeline commercial CRMCas pratique Excel pas a pas
Le contexte
Construis un pipeline commercial dans Excel pour suivre tes opportunités de la prospection a la signature, calculer la valeur pondérée et prévoir ton CA.
Les données de depart
Crée un tableau avec toutes les opportunités en cours : nom du prospect, montant estimé, étape (Prospection/Qualification/Proposition/Négociation/Gagné/Perdu), probabilité, date de création, date de closing prévue, commercial assigné.
| A | B | C | D | E | F | G | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Prospect | Montant | Etape | Proba | Date création | Closing prévu | Commercial |
| 2 | Tech Corp | 35 000 | Négociation | 70% | 15/01/2026 | 30/03/2026 | Dupont |
| 3 | PME Martin | 12 000 | Proposition | 40% | 01/02/2026 | 15/04/2026 | Martin |
| 4 | Startup XYZ | 8 000 | Prospection | 10% | 10/03/2026 | 30/06/2026 | Dupont |
Solution pas a pas
2Compter les opportunités par étape
Utilise NB.SI.ENS pour compter le nombre d'opportunités à chaque étape du pipeline. Tu vois d'un coup d'oeil si ton entonnoir est équilibré : beaucoup en prospection, moins en négociation, c'est normal. L'inverse est un problème.
=NB.SI.ENS(C:C;"Négociation";G:G;"Dupont")Resultat attendu : Le nombre d'opportunités en négociation pour Dupont (ex: 3 deals en cours).
3Calculer la valeur pondérée
La valeur pondérée = montant x probabilité. Utilise SOMME.SI pour totaliser les montants pondérés par étape. C'est ton CA prévisionnel réaliste, pas le CA rêvé. 100 000 euros a 30% de proba = 30 000 euros pondérés.
=SOMME.SI(C:C;"Négociation";B:B)*0.7Resultat attendu : La valeur pondérée des deals en négociation (ex: 24 500 euros = 35 000 x 70%).
Attention
- Chaque étape a sa propre probabilité : Prospection = 10%, Qualification = 25%, Proposition = 40%, Négociation = 70%. Ne mets pas la même proba partout.
4Identifier les deals a relancer
Utilise SI pour détecter les opportunités qui stagnent : si la date de dernière activité remonte a plus de 14 jours, affiche une alerte. Un deal silencieux depuis 2 semaines est probablement en train de mourir.
=SI(AUJOURDHUI()-H2>14;"A relancer : "&AUJOURDHUI()-H2&" jours sans activité";"")Resultat attendu : "A relancer : 18 jours sans activité" si le deal est inactif depuis plus de 14 jours.
5Prévoir le closing mensuel
Utilise NB.SI.ENS pour compter les deals dont le closing est prévu ce mois-ci et SOMME.SI pour totaliser leur montant pondéré. Compare avec ton objectif mensuel pour savoir si tu es sur la bonne voie.
=NB.SI.ENS(F:F;">="&DATE(2026;3;1);F:F;"<"&DATE(2026;4;1);C:C;"<>Perdu")Resultat attendu : Le nombre de deals prévus en closing ce mois-ci (ex: 4 deals a closer en mars).
Formules utilisées dans ce cas pratique
Questions fréquentes
Comment définir les étapes du pipeline ?
5 a 7 étapes suffisent : Prospection, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu. Certains ajoutent 'Démonstration' entre Qualification et Proposition. Trop d'étapes complique le suivi sans apporter de valeur.
Quelle probabilité affecter à chaque étape ?
Base-toi sur ton historique : si 1 prospect sur 10 signe, la prospection est a 10%. Si 3 propositions sur 4 aboutissent, c'est 75%. Ne mets pas des chiffres au hasard, analyse tes données passées.
Comment calculer la vélocité du pipeline ?
Vélocité = (nb d'opportunités x montant moyen x taux de conversion) / durée moyenne du cycle. Si tu as 20 deals a 10 000 euros avec 25% de conversion et un cycle de 60 jours, ta vélocité est de 833 euros/jour.
Excel ou CRM pour gérer un pipeline ?
Excel suffit jusqu'a 50-100 opportunités en parallèle et 1-3 commerciaux. Au-delà, un CRM (HubSpot, Pipedrive...) est préférable pour l'historique des échanges, les automatisations et le travail collaboratif.
Comment nettoyer un pipeline encombré ?
Passe en revue tous les deals une fois par mois. Si un deal est inactif depuis plus de 30 jours sans raison valable, passe-le en 'Perdu'. Un pipeline gonflé de deals morts fausse tes prévisions.
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