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CommerciauxIntermédiaire35 min

Pipeline commercial CRM sur Excel

Un exercice corrigé pour piloter un pipeline commercial dans Excel, calculer la valeur pondérée des deals avec NB.SI.ENS et repérer les relances, avec le fichier Excel à télécharger.

Un pipeline commercial, c'est la liste de tes opportunités avec leur étape, leur probabilité et leur montant, de la prospection à la signature. Tant qu'elles vivent dans la tête du commercial ou dans des notes éparses, la prévision de chiffre d'affaires reste une estimation au doigt mouillé, et des deals s'éteignent en silence faute de relance. Dans cet exercice, on va structurer tout ça ensemble.

L'objectif est de passer d'une intuition à un prévisionnel chiffré et réaliste, qui te montre l'équilibre de ton entonnoir et te pointe les affaires qui dorment. C'est le réflexe attendu d'un commercial indépendant ou d'un responsable d'équipe qui veut piloter sans CRM payant !

Ce que tu vas construire

  • Structurer un pipeline avec les étapes, probabilités et montants de chaque opportunité.
  • Compter les deals par étape et par commercial avec NB.SI.ENS.
  • Calculer la valeur pondérée du pipeline pour obtenir un prévisionnel réaliste.
  • Détecter automatiquement les deals inactifs à relancer.
  • Prévoir le closing mensuel et comparer avec l'objectif.

À connaître avant de commencer

  • Savoir saisir une multiplication entre deux cellules (montant par probabilité).
  • Savoir recopier une formule le long de ta liste d'opportunités.
  • Connaître NB.SI.ENS au moins de nom : on compte les deals par étape et par commercial pas à pas.

Voici les données de départ de cet exercice. Copie-les ou télécharge le fichier Excel, puis entraîne-toi avant de regarder le corrigé.

ABCDEFG
1ProspectMontantEtapeProbaDate créationClosing prévuCommercial
2Tech Corp35 000Négociation70%15/01/202630/03/2026Dupont
3PME Martin12 000Proposition40%01/02/202615/04/2026Martin
4Startup XYZ8 000Prospection10%10/03/202630/06/2026Dupont
5Groupe Alma45 000Négociation60%20/01/202615/04/2026Garcia
6Innov SAS22 000Proposition50%05/02/202630/04/2026Martin
7BTP Horizon18 500Prospection15%01/03/202630/07/2026Garcia
8Retail Express9 000Signature90%10/12/202525/03/2026Dupont
9Cabinet Leblanc6 500Proposition35%15/02/202630/05/2026Martin
10Logistik Pro28 000Négociation65%25/01/202615/04/2026Garcia
11Santé Plus15 000Prospection20%05/03/202630/08/2026Dupont

Exercice guidé

Coche chaque étape au fur et à mesure. Tente-la dans ton fichier, puis déplie le corrigé.

Ta progression
0/4
1
Compter les opportunités par étapeCompte les opportunités par étape pour visualiser l'équilibre de l'entonnoir.
2
Calculer la valeur pondéréeCalcule la valeur pondérée du pipeline en multipliant chaque montant par sa probabilité et en totalisant par étape.
3
Identifier les deals à relancerMets en place une alerte pour identifier les deals sans activité depuis plus de 14 jours.
4
Prévoir le closing mensuelProduis un récapitulatif du closing prévu ce mois-ci avec le total pondéré et le nombre de deals.

Astuces pour aller plus loin

Calibre tes probabilités sur l'historique réel

Si tu mets 50% à toutes tes propositions par défaut, ta valeur pondérée sera fausse. Regarde tes données des 12 derniers mois : sur 10 propositions envoyées, combien ont abouti ? Si c'est 4 sur 10, tu es à 40%, pas 50. Des probabilités bien calibrées te donnent un prévisionnel utilisable.

Nettoie le pipeline une fois par mois

Un pipeline avec des deals inactifs depuis 60 jours fausse tes prévisions. Réserve 30 minutes chaque premier lundi du mois pour passer les deals morts en Perdu. Ce n'est pas une perte, c'est de la clarté. Ta valeur pondérée redevient fiable et tes vraies priorités remontent.

Ajoute la date de dernière activité

C'est la colonne la plus utile du pipeline. Note la date du dernier échange (email, appel, RDV) pour chaque deal. La formule SI(AUJOURDHUI()-DateActivite>14;"Relancer";"OK") te donne une liste d'actions immédiate chaque matin. Un deal silencieux depuis 3 semaines est souvent déjà perdu.

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FAQ

Questions fréquentes

Crée un tableau avec une ligne par opportunité : prospect, montant, étape (Prospection, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu), probabilité, commercial et date de closing prévu. NB.SI.ENS compte les deals par étape, SOMME.SI totalise les montants pondérés par étape.

Multiplie le montant de chaque opportunité par sa probabilité, puis additionne. En formule : =SOMME.SI(EtapeCol;"Négociation";MontantCol)*0,7. Si chaque ligne a sa propre probabilité en colonne, utilise SOMMEPROD(MontantCol*ProbaCol) pour tout totaliser en une seule formule.

Base-toi sur ton historique : regarde combien de deals à chaque étape ont abouti sur les 12 derniers mois. Des valeurs courantes : Prospection 10%, Qualification 25%, Proposition 40%, Négociation 70%, Signature 90%. Ajuste selon ton cycle de vente réel.

Ajoute une colonne Date de dernière activité. La formule =SI(AUJOURDHUI()-H2>14;"Relancer : "&AUJOURDHUI()-H2&" jours";"OK") affiche une alerte dès que l'écart dépasse 14 jours. Applique une mise en forme conditionnelle pour colorer la cellule en orange au-delà du seuil.

Filtre les deals dont la date de closing prévue est dans le mois avec NB.SI.ENS(ClosingCol;">="&DATE(2026;3;1);ClosingCol;"<"&DATE(2026;4;1)). Additionne leurs montants pondérés. Compare le total avec ton objectif mensuel pour savoir si le pipeline est suffisant.

Excel suffit jusqu'à 50-100 opportunités en parallèle et 3 commerciaux. Il est gratuit, flexible et ne nécessite aucune formation. Au-delà, un CRM ajoute l'historique des échanges, les automatisations et le travail collaboratif en temps réel. Commence par Excel et migre quand tu dépasses ces seuils.

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