Un pipeline commercial, c'est la liste de tes opportunités avec leur étape, leur probabilité et leur montant, de la prospection à la signature. Tant qu'elles vivent dans la tête du commercial ou dans des notes éparses, la prévision de chiffre d'affaires reste une estimation au doigt mouillé, et des deals s'éteignent en silence faute de relance. Dans cet exercice, on va structurer tout ça ensemble.
L'objectif est de passer d'une intuition à un prévisionnel chiffré et réaliste, qui te montre l'équilibre de ton entonnoir et te pointe les affaires qui dorment. C'est le réflexe attendu d'un commercial indépendant ou d'un responsable d'équipe qui veut piloter sans CRM payant !
Ce que tu vas construire
Structurer un pipeline avec les étapes, probabilités et montants de chaque opportunité.- Compter les deals par étape et par commercial avec NB.SI.ENS.
- Calculer la valeur pondérée du pipeline pour obtenir un prévisionnel réaliste.
- Détecter automatiquement les deals inactifs à relancer.
- Prévoir le closing mensuel et comparer avec l'objectif.
À connaître avant de commencer
- Savoir saisir une multiplication entre deux cellules (montant par probabilité).
- Savoir recopier une formule le long de ta liste d'opportunités.
- Connaître NB.SI.ENS au moins de nom : on compte les deals par étape et par commercial pas à pas.
Voici les données de départ de cet exercice. Copie-les ou télécharge le fichier Excel, puis entraîne-toi avant de regarder le corrigé.
| A | B | C | D | E | F | G | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Prospect | Montant | Etape | Proba | Date création | Closing prévu | Commercial |
| 2 | Tech Corp | 35 000 | Négociation | 70% | 15/01/2026 | 30/03/2026 | Dupont |
| 3 | PME Martin | 12 000 | Proposition | 40% | 01/02/2026 | 15/04/2026 | Martin |
| 4 | Startup XYZ | 8 000 | Prospection | 10% | 10/03/2026 | 30/06/2026 | Dupont |
| 5 | Groupe Alma | 45 000 | Négociation | 60% | 20/01/2026 | 15/04/2026 | Garcia |
| 6 | Innov SAS | 22 000 | Proposition | 50% | 05/02/2026 | 30/04/2026 | Martin |
| 7 | BTP Horizon | 18 500 | Prospection | 15% | 01/03/2026 | 30/07/2026 | Garcia |
| 8 | Retail Express | 9 000 | Signature | 90% | 10/12/2025 | 25/03/2026 | Dupont |
| 9 | Cabinet Leblanc | 6 500 | Proposition | 35% | 15/02/2026 | 30/05/2026 | Martin |
| 10 | Logistik Pro | 28 000 | Négociation | 65% | 25/01/2026 | 15/04/2026 | Garcia |
| 11 | Santé Plus | 15 000 | Prospection | 20% | 05/03/2026 | 30/08/2026 | Dupont |
Exercice guidé
Coche chaque étape au fur et à mesure. Tente-la dans ton fichier, puis déplie le corrigé.
Utilise NB.SI.ENS pour compter le nombre d'opportunités à chaque étape du pipeline. Tu vois d'un coup d'œil si ton entonnoir est équilibré : beaucoup en prospection, moins en négociation, c'est normal. L'inverse est un problème.
=NB.SI.ENS(C:C;"Négociation";G:G;"Dupont")Résultat attendu : Le nombre d'opportunités en négociation pour Dupont (ex: 3 deals en cours).
Astuces pour aller plus loin
Calibre tes probabilités sur l'historique réel
Si tu mets 50% à toutes tes propositions par défaut, ta valeur pondérée sera fausse. Regarde tes données des 12 derniers mois : sur 10 propositions envoyées, combien ont abouti ? Si c'est 4 sur 10, tu es à 40%, pas 50. Des probabilités bien calibrées te donnent un prévisionnel utilisable.
Nettoie le pipeline une fois par mois
Un pipeline avec des deals inactifs depuis 60 jours fausse tes prévisions. Réserve 30 minutes chaque premier lundi du mois pour passer les deals morts en Perdu. Ce n'est pas une perte, c'est de la clarté. Ta valeur pondérée redevient fiable et tes vraies priorités remontent.
Ajoute la date de dernière activité
C'est la colonne la plus utile du pipeline. Note la date du dernier échange (email, appel, RDV) pour chaque deal. La formule SI(AUJOURDHUI()-DateActivite>14;"Relancer";"OK") te donne une liste d'actions immédiate chaque matin. Un deal silencieux depuis 3 semaines est souvent déjà perdu.
Questions fréquentes
Crée un tableau avec une ligne par opportunité : prospect, montant, étape (Prospection, Qualification, Proposition, Négociation, Gagné, Perdu), probabilité, commercial et date de closing prévu. NB.SI.ENS compte les deals par étape, SOMME.SI totalise les montants pondérés par étape.
Multiplie le montant de chaque opportunité par sa probabilité, puis additionne. En formule : =SOMME.SI(EtapeCol;"Négociation";MontantCol)*0,7. Si chaque ligne a sa propre probabilité en colonne, utilise SOMMEPROD(MontantCol*ProbaCol) pour tout totaliser en une seule formule.
Base-toi sur ton historique : regarde combien de deals à chaque étape ont abouti sur les 12 derniers mois. Des valeurs courantes : Prospection 10%, Qualification 25%, Proposition 40%, Négociation 70%, Signature 90%. Ajuste selon ton cycle de vente réel.
Ajoute une colonne Date de dernière activité. La formule =SI(AUJOURDHUI()-H2>14;"Relancer : "&AUJOURDHUI()-H2&" jours";"OK") affiche une alerte dès que l'écart dépasse 14 jours. Applique une mise en forme conditionnelle pour colorer la cellule en orange au-delà du seuil.
Filtre les deals dont la date de closing prévue est dans le mois avec NB.SI.ENS(ClosingCol;">="&DATE(2026;3;1);ClosingCol;"<"&DATE(2026;4;1)). Additionne leurs montants pondérés. Compare le total avec ton objectif mensuel pour savoir si le pipeline est suffisant.
Excel suffit jusqu'à 50-100 opportunités en parallèle et 3 commerciaux. Il est gratuit, flexible et ne nécessite aucune formation. Au-delà, un CRM ajoute l'historique des échanges, les automatisations et le travail collaboratif en temps réel. Commence par Excel et migre quand tu dépasses ces seuils.
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